Comparto hoy contigo las claves que doy a 3 de las preguntas más recurrentes que recibo en mis sesiones de consultorías por si puedo ayudarte a ti también :)

1. No tengo ni idea de quién es mi público objetivo ni tampoco mi cliente ideal.

“Público objetivo” es un grupo de personas de un cierto perfil que quieren o necesitan lo que ofreces y que, por esa razón, es probable que estén receptivas a comprar tus productos o a contratar tus servicios.

Y tú dirás, “Muy bien, esa definición ya la conocía, ¿pero quién es exactamente mi público objetivo?”

Para saber quién es tu público objetivo primero tienes que tener muy claro cuál es tu propósito de marca. Es decir, más allá de vender tu producto y ganar dinero, ¿qué beneficio personal conseguirá la persona que compre tu producto o servicio? ¿Y por qué eso supone un beneficio para esa persona?

A partir de esas respuestas podrás deducir qué problemas resuelves, qué situaciones mejoras o qué motivaciones ayudas a conseguir.

Y sabiendo eso te será fácil entonces averiguar qué perfil de personas se encuentra en esas situaciones, tiene esos problemas o esas inquietudes.

Ese será tu público objetivo.

“Cliente ideal”, sin embargo, es otro concepto diferente.

Tu cliente ideal es público objetivo pero es más que eso. Es tu cliente perfecto. Pero no porque lo decidas tú, sino por estas 4 razones:

A este perfil es al que tienes que dirigirte.

Si tu cliente actual es público objetivo pero no es tu cliente ideal, plantéate qué estás haciendo y diciendo para dar a entender que tú eres la marca, empresa o persona con la que deben contactar.

Para dejar de atraer clientes que realmente no te interesan o que no son rentables tendrás que replantear tu mensaje y acciones de marketing. Para saber cómo hacerlo, antes tendrás que identificar quiénes responden al perfil de tu cliente ideal y conocer lo mejor posible cuáles son sus:

Así es como conseguirás despertar su atención, atraerle, conquistarle y enamorarle.

2. ¿Qué estrategia de comunicación sigo si tengo varios públicos objetivo muy diferentes entre sí?

Ya lo habrás oído muchas veces: quien mucho abarca poco aprieta.

Es un error muy común creer que a cuanta más gente te dirijas, mejor.

Tu producto o servicio puede ser maravilloso, pero si se lo pretendes vender a todo el mundo corres el riesgo de no ser percibido como relevante para nadie.

No obstante, si resulta que en tu caso sí que tienes varios tipos de público objetivo bien identificados, incluso si son muy variopintos entre sí, la clave para plantear tu estrategia de marketing y comunicación no es hacer la tradicional segmentación de edad, donde vive, en qué trabaja, con o sin hijos… y de ahí configurar tu mensaje de venta.

La clave es identificar una misma inquietud o motivación que todos esos públicos comparten.

Así es como podrás llegar con un mismo mensaje a personas aparentemente distintas y conseguir vender tu producto a todos.

Imaginemos que Pepe y María no tienen nada que ver. Pepe es un señor de 50 años, médico y padre de tres hijos que vive en la ciudad, y María una estudiante de 20 años sin ingresos que vive de la beca que le da la Universidad.

A priori son perfiles de persona totalmente opuestos. Sin embargo, si les preguntáramos por sus principales motivaciones e incluso por sus preocupaciones, seguramente descubriríamos que tanto a Pepe como a María les inquieta la misma cosa: ambos son amantes y defensores de los animales. Por eso no compran nada que haya sido testado con animales o que implique el perjuicio de ellos.

Por tanto, lo importante no es saber si vendes a hombre o mujer, ni qué edad tiene ni dónde vive. Lo importante es observar cómo piensan tus clientes y cómo se comportan, y de ahí identificar inquietudes y motivadores comunes.

Porque conectar con inquietudes y motivadores es la clave para que una marca se convierta en lovemark.

Recuerda lo que tantas veces repito aquí en el blog: Tu marca debe ser un prisma por el que tu público pueda ver sus motivaciones realizadas, sus problemas resueltos y sus sueños cumplidos.

Si desconoces cuáles son las motivaciones e inquietudes de tu público, te doy una idea de cómo averiguarlo con el ejemplo de la marca Mr. Wonderful.

Su público objetivo es muy amplio, desde estudiantes de instituto y de Universidad, hasta profesionales por cuenta ajena o autónomos. Es decir, su público son niños pero también adultos, personas de 16 años y otras de 30,40 y más de 50, personas que todavía no trabajan y otras que sí… Menudo jaleo para plantear una estrategia ¿no?

La clave es encontrar el motivador común de ese grupo de personas tan variopinto: por qué todos necesitan una agenda.
Y la respuesta es la siguiente: que todos, independientemente de su edad, a qué se dedican, etc, necesitan cierta planificación y orden en sus vidas para conseguir sus propósitos, sean cuales sean.

Ese es el propósito de Mr. Wonderful. Te ayuda a planificarte para que consigas lo que quieras.

Y ese es el motivador que aúna a sus diferentes públicos objetivo: el deseo o necesidad de orden y planificación.

Esa es la segmentación inteligente que hace Mr. Wonderful: busca personas que necesiten orden y planificación.

La segmentación tradicional la tiene en cuenta para el diseño de su producto: las agendas. Por eso la marca tiene varios modelos diferentes. Y por eso sabe exactamente cómo dirigirse a cada público, qué ofrecerle y cómo presentárselo.

Échale un vistazo a este enlace: https://muymolon.com/mr-wonderful-shop/test-elegir-agenda/

De esto va el marketing. De conocer perfectamente a tu cliente ideal y a tu público objetivo para poder ofrecer el producto o servicio que mejor se adapta a sus necesidades. Conocer sus rutinas, sus gustos, sus manías… todo lo que haga que nuestra comunicación le impulse a contactar, a comprar o a contratarnos. Y todo esto con el fin último de hacer realidad nuestro propósito de marca (ayudarle a resolver un problema o a conseguir aquello que necesita o desea).

Así que deja en un segundo plano el anquilosado target sociodemográfico y céntrate en qué pensamiento, deseo, necesidad o problema tienen en común tus diferentes públicos objetivo.

Las marcas que se alinean con lo que quiere su público y que convierten sus motivaciones en su propuesta de valor son las que se transforman en Lovemarks para ellos.

3. ¿Cómo defino mi público objetivo si no vendo a personas sino a otras empresas?

Si tus ventas son B2B (Business to Business), es decir, si vendes a empresas y no directamente al cliente final, aparte de conocer a la perfección el sector en el que trabajas, qué empresas son tu competencia y cuáles son sus debilidades y fortalezas, tienes que identificar QUIÉN se encarga de la toma de decisiones en las empresas a las que quieres vender tu producto o servicio y averiguar:

De esta manera, te dirigirás a la persona adecuada de la forma correcta, es decir, sabiendo conectar con sus motivadores y dando justo en la tecla de lo que busca. Así es cómo conseguirás su atención y confianza.

2 consejos:

Y hasta aquí por hoy.

Todas estas cuestiones, y otras muchas más, las resuelvo en mi programa de estrategia CreatuLovemark, donde te ayudo paso a paso a crear tu marca, a posicionarla y a convertirla en una lovemark irresistible.

No obstante, si solo necesitas hacerme un par de consultas sobre tu estrategia de marca puedes hacerlo haciendo clic aquí :)