Averigua cuáles son los motivadores de compra de tu cliente ideal (te lo explico en detalle aquí) Conociéndolos podrás generar empatía con tu cliente y conseguir que tu comunicación sea mucho más efectiva.

Decide sobre qué insight te vas a enfocar. “Insight” es un anglicismo que hace referencia a la revelación de las inquietudes, preocupaciones y motivaciones, a menudo inconscientes, que determinan la forma de pensar, de sentir y de actuar de los consumidores. Decide sobre qué problema, preocupación o deseo de esos que has descubierto que tiene tu cliente te vas a centrar en dar respuesta. Eso te permitirá posicionarte de manera diferente al resto.

Te pongo un ejemplo: Imaginemos que tienes un centro de estética y que tu público objetivo son mujeres ejecutivas porque tu centro está en un área de negocios. Centros de estética hay más en la zona, pero tú puedes marcarte un posicionamiento diferente teniendo un enfoque distinto en la experiencia que ofreces y en la comunicación que haces: si has visto que tu público objetivo tiene poco tiempo y mucho estrés, puedes decir que tienes tratamientos de belleza exprés para que puedan compaginarlos con su exhaustiva jornada laboral y comunicar que tu centro cuida un ambiente de relax, desconexión y tranquilidad para que, al menos en ese ratito que se dedican a sí mismas, puedan relajarse. Es decir, estarás dando respuesta justo a su peculiar situación: poco tiempo libre, ganas de cuidarse y necesidad de relajarse. Ese será el insight que guiará tu estrategia.

Posiciónate contra “su enemigo”. Del mismo modo que en los cómics, mitos y leyendas, debes entender tu marca como un líder que ha llegado al mundo a ayudar a tu cliente a solucionar, o al menos a hacer más llevadera, la existencia de un enemigo. ¿Cuál es ese enemigo? Pues aquello que afecta negativamente a tu cliente, ese algo que le preocupa, no le gusta o le es perjudicial. Lo debiste averiguar cuando analizabas sus motivadores e insights.

Cuanto más claro tengas qué enemigo (problema) quiere combatir tu cliente, más fácil te será generar conexión y empatía. Porque una lovemark no se mantiene al margen de las preocupaciones de sus clientes. Una lovemark observa, escucha, atiende, se implica y los combate.

Y es que como he comentado tantas veces aquí en el blog, una marca no debe entenderse como un logotipo para distinguir productos y servicios, sino como la solución o la respuesta a una serie de problemas, necesidades o motivaciones que tiene su público objetivo.

Cuenta cuál es tu propósito de marca. Más allá de la utilidad funcional de tu producto o servicio, es decir, de para qué sirve, ¿de qué manera vas a ayudar a la gente a sentirse mejor? Gestionar una marca no es sólo conseguir ventas, sino también generar valor y relevancia porque así es cómo te posicionarás como su opción preferente.

Te pongo un ejemplo de una marca que seguro conoces: Dove.
Hidratación es la funcionalidad de sus cremas, pero ésta es una utilidad que a priori satisface cualquier loción corporal. Dove, sin embargo, destaca entre todas las marcas de su sector por ser aquella que defiende a capa y espada la belleza real. No te frustra con estereotipos de belleza perfecta. Sus modelos tienen algunos kilos de más, estrías, arrugas y flacidez para hacerte ver que es algo normal y que por tanto no tienes que sentirte insegura o acomplejada. Dove tiene como propósito ayudar a las mujeres a aceptarse tal cual son, por eso desmitifica la belleza como sinónimo de perfección.

¿Cuál es tu propósito? Reflexiona el tiempo que sea necesario hasta tenerlo claro porque toda marca, por pequeña o grande que sea, debería tener el propósito real de ayudar en algo a un determinado perfil de personas.

Cuando tengas decidido cuál es el motivador de compra de tu cliente, sobre qué insight vas a trabajar y cuál es tu propósito de marca, sintentízalo en tu propuesta de valor (como te explico en detalle en este post) y transmítelo, directa o indirectamente, en todo lo que tu marca haga (web, redes sociales, anuncios, contenidos, eventos, etc).

Grábate esto:
Tu marca debe ser un prisma por el que tu audiencia pueda ver sus motivaciones realizadas, sus problemas resueltos y sus sueños cumplidos.

Si consigues que tu público perciba así tu marca dará igual la competencia que tengas y el precio al que ellos y tú vendáis. Tú serás su lovemark y el resto solo marcas del montón.