Los Territorios de Marca son un pilar fundamental e imprescindible en la construcción de una lovemark porque son la base sobre la que se construye todo el imaginario de marca, es decir, sus valores, atributos, personalidad y significados que la harán única, relevante, deseada y preferible para tu cliente ideal.

Por tanto, si quieres que tu marca consiga provocar las percepciones y significados adecuados, tu primera tarea (antes de ponerte a diseñar tu logotipo o de crear tu web) es escoger qué territorios de marca vas a abordar. 

¿Qué son los Territorios de Marca?

No son un espacio geográfico ni cultural.

Un territorio de marca es el espacio conceptual que quieres tener en la mente de tu cliente ideal para diferenciarte del resto de marcas con las que compites en tu categoría de producto o servicio.

Es el “Quiero ser para ti el [categoría de producto o servicio] + [valor]” que le dirías a tu cliente ideal si lo tuvieras frente a ti.

• Quiero ser para ti el Banco Sencillo (ING)
• Quiero ser para ti el Distribuidor Más Rápido (AMAZON)

Te pongo algunos ejemplos más para que me entiendas mejor:

Dentro del sector automovilístico, por ejemplo, hay cientos de marcas, pero si te fijas bien, cada una se ha posicionado en un territorio de marca distinto:

Volvo: Territorio Seguridad.
BMW: Territorio del Placer y la Experiencia al volante.
Audi: Territorio de la Innovación .

Del territorio de marca dependerá la estrategia de marketing que lleve a cabo cada marca. Te habrás dado cuenta, simplemente viendo la publicidad que en televisión hace cada una:

Funcionalidad, calidad y fiabilidad, son las percepciones que Volvo comunica siempre.
(Quiero ser para ti el coche más seguro) 

La experiencia, el disfrute, la sensación de libertad y la emotividad son algunas de las percepciones que BMW trabaja con su Territorio de Marca.
(Quiero ser para ti el coche con el que más disfrutes de la conducción) 

Calidad, modernidad, tecnología, estilo y elegancia son en cambio las percepciones que se trabajan en el Territorio de Marca de Audi.
(Quiero ser para ti el coche más innovador) 

Veamos ahora algunos otros ejemplos de territorios de marca y cómo los trabajan lovemarks como Red Bull  o Ikea:

Red Bull

El territorio de marca de esta bebida energética es la adrenalina, es por eso que siempre la veremos presente en todo aquello que se le asocie. Los deportes extremo son por ejemplo un escenario perfecto para transmitir los atributos, valores y significados que la marca quiere comunicar (energía, dinamismo, atrevimiento..)

Ikea

Los Territorios de Marca de esta lovemark sueca está clarísimo cual son: la familia y el hogar. En palabras de su actual directora de marketing, Gabriela Díaz-Guardamino: “Queremos lanzar a todo el mundo el mensaje de que hoy existen muchísimos factores externos que nos desamueblan la cabeza, pero hay un lugar que nos ayuda a amueblárnosla de nuevo para convivir y disfrutar de lo realmente importante; y ese lugar es el hogar y lo que en él ocurre”

Es por eso que Ikea enfoca toda su comunicación y publicidad en el hogar y la familia desde la percepción más emocional. Este posicionamiento estratégico ha sido todo un acierto porque les ha convertido en una lovemark indiscutible, con independencia de la calidad de sus muebles y materiales.

¿Cómo identificar tu Territorio de Marca?

Debes preguntarte cómo es tu cliente ideal y cuál es su motivador de compra.

No dejes de leer los posts que te enlazo porque de ahí sacaras todas las pistas y conclusiones para saber en qué Territorio de Marca podrías ser más competitivo y relevante para él.

¿Qué ganaras definiendo tus Territorios de Marca? 

• Lograrás conectar con tu cliente ideal. Al identificar qué intereses, pasiones, necesidades, aspiraciones tiene tu público objetivo podrás trabajar una estrategia de empatía para lograr afinidad y engagement con tu marca.
• Te permitirá tener muy claro qué tipo de eventos y actividades organizar o patrocinar, y cuales no te convienen.
• Con qué blogueros y personajes influyentes buscar colaboración;
• Te dará las claves fundamentales para saber qué tipos de contenidos crear y publicar en social media.

¿Cómo crear un plan de contenidos en torno a tu Territorio de Marca?

Puedes seguir el procedimiento que propone Titonet  con el esquema de círculos o “capas de cebolla”:

1. Detalla el portfolio de productos y servicios que ofrece tu marca.
2. Indica los beneficios funcionales y emocionales que aportais al cliente.
3. Relaciona esos beneficios con situaciones y temáticas vinculadas a tu territorio de marca.

Dove, por ejemplo, tiene como territorio de marca la autoestima.

Para crear su plan de contenidos, el análisis sería el siguiente:

 

Imaginemos ahora, por ejemplo, que tienes o gestionas una marca de yogures. Las marcas de yogures venden más si se asocian al territorio de la salud que si se quedan simplemente en la categoría de postres.

Por tanto, tomando la salud como territorio de marca podrías:

• publicar en tu blog un post sobre las conclusiones más relevantes e interesantes que hayas extraído de algún estudio sobre algún tema relacionado con la salud,
• compartir en tus redes sociales consejos para comer sano, para mantener un peso equilibrado, para prevenir los resfriados en invierno…
• subir en tu canal de Youtube vídeos de ejercicios sencillos para mantenerse en forma,
• hacer aplicaciones móviles que midan el consumo y quema de calorías,
• organizar eventos con expertos en nutrición y con blogueros de deportes;
• crear acciones de marketing de guerrilla que sirvan para reforzar la idea de “Salud”

Marcas que comparten el territorio de marca de la salud son por ejemplo las siguientes:

All-Bran

Fitbit

Por tanto:

El objetivo de los Territorios de Marca es reforzar la percepción y posicionamiento que queremos tener en la mente de nuestro target.

¿De qué quieres que sea sinónimo tu marca?

Te animo a que hagas esta reflexión porque definir tu territorio de marca es un paso que no puedes saltarte en tu estrategia si quieres convertir tu marca en una lovemark.

Para inspirarte, observa cómo trabajan tu mismo territorio otras marcas de categorías distintas.

Espero que el post de hoy te haya resultado útil e interesante. Si es así, te invito a que lo compartas o lo reenvíes a quien creas que pueda serle también de utilidad. Y si quieres dejar tu opinión, me encantará leerte a continuación en la zona de comentarios :)